Uzvarētāja lāsts

Sony nesen uzvarēja “solīšanas karā” par emocijzīmju tēmu veidotajai filmai pēc divu citu galveno studiju pārspēles. Tā varētu pārvērsties par lielisku filmu un atrasties līdzās līdzīgām klasikām, kuru pamatā ir šķietami bezkompromisa tēmas, piemēram, Kaujas kuģis, Hovards pīle, un Marsam vajag mammas. Bet solīšanas karš var izraisīt uzvarētāja lāstu - bieži novēroto tendenci, ka cilvēki maksā vairāk, nekā vajadzētu, kad viņi konkurē par cenu.

Lielākā daļa no mums atzīst uzvarētāja lāstu, bet tikai pēc fakta. Ja mums ir jāpiedāvā vairāk nekā kāds cits, lai kaut ko iegūtu, pastāv liela iespēja, ka pēc tam, kad putekļi būs nokārtojušies, mēs maksāsim vairāk, nekā mēs vēlamies, ka mums par to kaut ko būtu.

 Izmanto ar atļauju

Avots: iStock: izmantots ar atļauju

Kāds ir lāsta iemesls? Daļa no tā ir tendence kļūt emocionālam, kad sākas solīšana, un izturēties pret visu konkurence. Bet, kad ekonomisti un psihologi atsaucas uz uzvarētāja lāstu, viņi atsaucas uz vispārīgāku tendenci, kas ir ka mēs hroniski neapsveram to, ko otra solītāja izvēle mums saka par mūsu piedāvātā piedāvājuma vērtību priekš. Vai vispārīgāk - piedāvājuma izteikšanas brīdī mēs nespējam saprast, ko reakcija uz šo piedāvājumu mums pateiks par tā piedāvājuma vērtību.

Nedaudz dublēsimies un domājam par tirdzniecību starp diviem cilvēkiem. Jūs esat pastmarku tirgotājs, un jūs interesē īpaša reta zīmogs, kuru, jūsuprāt, var pārdot izsolē par 100 USD. Jums ir vienalga par šo zīmogu, izņemot tā tālākpārdošanas vērtību. Jūs atrodat tirgotāju, kurš vēlas jums pārdot zīmogu par USD 80, un jūs ātri nopērkat zīmogu, secinot, ka esat nopelnījis sakoptu 20 USD peļņu.

Bet, jūs varētu padomāt, kāpēc šis tirgotājs bija tik gatavs jums pārdot zīmogu par izdevīgu cenu? Droši vien tāpēc, ka viņa zīmogu vērtē mazāk nekā jūs. Tāpēc viņa varētu zināt (vai vismaz ticēt) kaut kam, kas jums nav. Uzvarētāja lāsts ir tāds, ka pirms solīšanas par zīmogu jūs neņēma vērā šo informāciju.

Kā jūs varētu būt? Acīmredzot jūs nevarat zināt, kā pārdevējs reaģēs uz jebkuru doto piedāvājumu, taču varat uzzināt, vai jūs priecātos, ja pārdevējs pieņēma jūsu piedāvājumu, ņemot vērā, ka pēc piedāvājuma pieņemšanas jūs zināt, ka pārdevējs uzskata, ka spiedogs bija ne vairāk kā vērts jūsu cena. Tas ir, vai jūs esat gatavs maksāt 80 USD par zīmogu, kas, jūsuprāt, ir 100 USD vērts, bet ka cits tirgotājs domā, ka tā vērtība ir mazāka par 80 USD?

(Pārdevējs atrodas tādā pašā situācijā. Ja viņa domā, ka pastmarkas vērtība ir 60 ASV dolāru, viņai ir jājautā, vai viņa ir gatava to pārdot par 80 ASV dolāriem, ņemot vērā, ka cits tirgotājs uzskata, ka tā ir vairāk nekā 80 ASV dolāru vērta.)

Droši vien mēs visi to saprotam intuitīvi. Ja jūs iesniedzat māju piedāvājumu un pārdevējs akceptē piedāvājumu, jūs varētu domāt, ka, iespējams, jūs mājai piedāvājāt vairāk, nekā bija vērts.

Pieņemsim, ka jūs ne tikai konkurējat ar pārdevēju, bet arī ar citiem pircējiem. Šeit tiek lāsts “uzvarētājs”. Jūs novērtējat, ka pastmarkas vērtība ir 100 USD - summa, kuru, jūsuprāt, būs vērts, mēģinot to pārdot. Jūsu aprēķins varētu būt augsts vai zems, taču jūs nevarat būt pārliecināts, ka abos gadījumos. Jūs nosakāt cenu, balstoties uz jūsu aprēķiniem, tāpat kā visi pārējie.

Tu uzvari. Ko tas nozīmē? Nu, pieņemsim, ka visi solītāji ir tādi kā jūs. Visi ir veikuši kļūdaini izteiktas spiedoga vērtības aplēses un, pamatojoties uz šīm aplēsēm, ir izteikuši cenu. Uzvarētājs ir solītājs ar visaugstāko aplēsi, kas nozīmē to, kurš visvairāk pārvērtēja pastmarkas vērtību. Jo vairāk pretendentu, jo lielāka vērtība tiek pārvērtēta.

Uzvarētāja lāstu ir plaši izpētījuši psihologi, un rezultāti, kas varbūt nav pārāk pārsteidzoši, ir tādi, ka parasti mums ir tendence uzlikt lielu svaru mūsu personīgo informāciju (ko mēs domājam, vai zīmogs ir vērts, māju vai emocijzīmju filmu), un praktiski neviena nav par citu personu rīcībā esošo privāto informāciju cilvēki. Šīs “slēptās informācijas” ignorēšana rada ne tikai uzvarētāja lāstu, bet arī daudzus citus lēmumu aizspriedumus, piemēram, pārlieku pārliecību.

Piezīme: Ar uzvarētāja lāstu ir veikti daudzi eksperimenti. Labākā vieta, kur sākt, ir šī Ričarda Thalera klasika.